La agonía de la elección: demasiadas opciones ralentizan el deseo de comprar, demasiado poco también.
Leer en voz alta depende en gran medida de la elección ofrecida al cliente: las personas tienden a comprar un determinado producto, si se les ofrecen muchos, pero no demasiados modelos diferentes, los psicólogos estadounidenses han descubierto. Con una gran selección, la probabilidad de que los clientes encuentren un modelo adecuado, sospechan los psicólogos estadounidenses Avni Shah y George Wolford. Pero si la oferta es demasiado grande, más de un producto podría satisfacer las necesidades de los consumidores. Entonces tienes muchas opciones y menos ganas de atacar. Shah y Wolford probaron el comportamiento de compra de un centenar de participantes del estudio con bolígrafos: los sujetos tuvieron que calificar su calidad y luego tuvieron la oportunidad de comprar el bolígrafo mejor calificado a un precio bajo. ¿Se les ofreció a los participantes una variedad de opciones? entre dos y veinte modelos diferentes. Demostró que los sujetos a los que se les ofreció exactamente diez bolígrafos estaban más dispuestos a comprar que aquellos que tenían la opción de elegir entre muy pocos o muchos bolígrafos.

El efecto que mostraron los científicos con las plumas también se aplica a otros productos, explican. Pero con cuántos modelos los vendedores lograron las mayores ventas, probablemente dependa del producto. Estudios anteriores han demostrado que la sobre selección tiene un efecto negativo en las ventas: por ejemplo, hace unos años, un fabricante estadounidense de champú registró un aumento del 10 por ciento en las ventas al reducir su oferta de productos.

Avni Shah y George Wolford (Dartmouth College, Hannover): Psychological Science, prelanzamiento en línea ddp / science.de? Fabio Bergamin

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